The Psychology of Selling Summary In Hindi

The Psychology of Selling Summary In Hindi

Book Information:

AuthorBrian Tracy
PublisherHarperCollins Leadership
Published1985
Pages240
GenreEconomic, Business

Read, The Psychology of Selling Summary In Hindi. The Psychology of Selling is a well-regarded book by legendary sales professional Brian Tracy. It shares ideas, methods, strategies, and techniques for salespeople to sell faster and easier than ever before. It’s a must-read for salespeople of all verticals, and we’ve got a complete summary here.

The Psychology of Selling Summary In Hindi:

बिक्री गुरु ब्रायन ट्रेसी द्वारा अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए 10 पाठ

हम अक्सर सेल्स और मार्केटिंग की दुनिया में जादूगरों से मिलते हैं। ये वे लोग हैं जिनकी बिक्री संख्या की बात करें तो उनकी सफलता दर उच्च है। वे संचार में उत्कृष्ट हैं, उनमें बहुत आत्मविश्वास है, और ग्राहकों को मनाने और समझाने की अद्भुत क्षमता है। 

वह यह कैसे करते हैं? क्या यह स्वाभाविक रूप से पैदा हुई प्रतिभा की बात है? 

बिलकूल नही! बिक्री के मामले में कोई भी अच्छा कलाकार हो सकता है। किसी भी अन्य कौशल की तरह, आपकी बेचने की क्षमता को सीखा और सुधारा जा सकता है।

द साइकोलॉजी ऑफ सेलिंग (2004) में ब्रायन ट्रेसी ने इसे केवल निरंतर सीखने और निम्नलिखित 10 मनोविज्ञान अनुसंधान-आधारित तकनीकों का अभ्यास करने के रूप में वर्णित किया है।

1. अवचेतन को सक्रिय करें

कोई पूछ सकता है, ‘बेचने से अवचेतन का क्या लेना-देना है?’ आइए देखें कि ब्रायन ट्रेसी द साइकोलॉजी ऑफ सेलिंग में क्या कहते हैं।

एक सफल विक्रेता बनने के लिए व्यक्ति अवचेतन की शक्ति का उपयोग कर सकता है। हम जो कुछ भी होशपूर्वक करते हैं, हमारा अवचेतन हमेशा पृष्ठभूमि में सीख रहा है, विश्लेषण कर रहा है और काम कर रहा है। यह हमारी नींद में भी काम करता है।

अवचेतन को सक्रिय करने का एक प्रभावी तरीका टू-डू सूची बनाना है। टू-डू सूचियां अवचेतन मन को काम करने के लिए एक संदर्भ देती हैं। सबसे सफल टू-डू सूचियों में न केवल दिन भर में पूरा करने के लिए सांसारिक कार्यों की एक सूची शामिल है, बल्कि उन लक्ष्यों की एक विस्तृत सूची है जो एक विक्रेता अगले सप्ताह, महीने, वर्ष आदि में हासिल करना चाहता है; यह कारण लिखना महत्वपूर्ण है कि कोई व्यक्ति उन लक्ष्यों को क्यों प्राप्त करना चाहता है।

जो लोग अपने अवचेतन को सक्रिय करने के लिए लक्ष्यों और तर्क सूचियों का उपयोग करते हैं, वे लक्ष्यों को पूरा करने के लिए अधिक प्रेरणा पाने के लिए जाने जाते हैं। सिर्फ इसलिए कि अवचेतन रूप से, उनका मस्तिष्क लगातार पृष्ठभूमि में इन लक्ष्यों को प्राप्त करने पर केंद्रित रहता है।

2. सकारात्मक विचारों की शक्ति

अवचेतन मन जितना हम सोचते हैं उससे कहीं अधिक हमारे लिए करता है। यह एक ज्ञात तथ्य है कि नकारात्मक विचार नकारात्मक कार्यों का कारण बनते हैं। एक अच्छा विक्रेता अच्छा प्रदर्शन प्राप्त करने के लिए प्रतिज्ञान का उपयोग करता है। 

उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति जो अवचेतन रूप से संख्याओं को चलाने की अपनी क्षमता के बारे में नकारात्मक सोचता है, वह अपने काम में अच्छा नहीं होने की मानसिक तस्वीर बनाता है। वे अंत में ऐसी गलतियाँ करते हैं जो एक अच्छा कलाकार नहीं होने के बारे में उनके विश्वास को पुष्ट करती हैं।

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3. अपने आत्म-सम्मान को बढ़ावा दें

सकारात्मक पुष्टि के माध्यम से अपनी एक सकारात्मक मानसिक तस्वीर बनाना आवश्यक है। यह आत्म-सम्मान बढ़ाने में मदद करता है। केवल यह कहना, ‘मैं अपने काम में सर्वश्रेष्ठ हूं, और मैं सफल हो सकता हूं’ चमत्कार करता है। आत्म-सम्मान बढ़ाने के लिए, पिछली सफलता के बारे में सकारात्मक सोचें। यह किसी भी स्थिति में प्रदर्शन करने के लिए आत्मविश्वास पैदा करता है। सकारात्मक आत्म-सम्मान वाला व्यक्ति हमेशा अपनी सफलता को दोहराने के तरीकों की तलाश करेगा।

4. लगातार सीखना

हर अनुभव सीखने का अवसर है। सफल लोग अपनी सीख को तुरंत व्यावहारिक अनुभवों पर लागू करते हैं और इसे एक आदत बना लेते हैं। यह जल्द ही एक अवचेतन, प्राकृतिक प्रक्रिया बन जाती है जो उन्हें उनके लक्ष्यों के करीब ले जाती है।

5. संदर्भ समूहों की शक्ति

एक व्यक्ति को उसके द्वारा रखी गई कंपनी से आंका जाता है। यह कहावत सफल लोगों के लिए विशेष रूप से सच है। वे अपने आप को समान विचारधारा वाले लोगों से घेर लेते हैं, जिनके पास सफलता के लिए एक उच्च अभियान है।

आपके सोचने के तरीके को प्रभावित करने में साथियों, सलाहकारों और दोस्तों की बहुत बड़ी भूमिका हो सकती है। एक अच्छा विक्रेता सीखने, विचारों का आदान-प्रदान करने और समर्थन करने के लिए सकारात्मक संदर्भ समूहों का उपयोग करता है। समान विचारधारा वाले बिक्री पेशेवरों का एक संदर्भ समूह होने से आपको सर्वोत्तम प्रथाओं और तकनीकों को सीखने और रुझानों को समझने में मदद मिल सकती है, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आपके आत्म-सम्मान और आत्मविश्वास को बढ़ावा देना है।

6. अपनी बिक्री पिच को अनुकूलित करें

हर ग्राहक अलग है। एक सफल विक्रेता जानता है कि ग्राहक क्या ढूंढ रहा है उसे प्रतिबिंबित करने के लिए अपनी बिक्री पिच को कैसे तैयार किया जाए।

एक अच्छा विक्रेता पहले अपने ग्राहक को पढ़ता है (सुनता है) और उनकी आवश्यकताओं को अच्छी तरह समझता है। उनका ध्यान उत्पाद की विशेषताओं को संरेखित करने के लिए अपनी बिक्री पिच को तैयार करने में है, जो उनके ग्राहक की तलाश में है। इसके लिए शक्तिशाली प्रश्न पूछने और फिर सुनने के कौशल की आवश्यकता होती है। 

बिक्री में बहुत से लोग अपने ग्राहकों से सवाल करने में संकोच करते हैं और उत्पाद की विशेषताओं और यूएसपी पर जोर देकर उत्पाद बेचने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। प्रश्न पूछने से ग्राहक की जरूरतों और विचार प्रक्रिया की स्पष्ट समझ प्राप्त करने में मदद मिलती है। इसका उद्देश्य ग्राहक को यह बताना है कि उत्पाद के बारे में बताने के बजाय उन्हें उत्पाद से व्यक्तिगत रूप से कैसे लाभ होगा।

7. सामाजिक मान्यता का प्रभाव

यह सामान्य ज्ञान है कि लोग अपनी सामाजिक स्थिति को सुधारने के लिए चीजें खरीदते हैं। एक अच्छा विक्रेता सामाजिक पहचान के लिए ग्राहक की आवश्यकता को समझता है और उस पर अपनी पिच बनाता है। एक सफल बिक्री उत्पाद और ग्राहक के लिए उसके भावनात्मक मूल्य के बीच एक सफल संबंध का परिणाम है। महान विक्रेता इस भावनात्मक मूल्य का उपयोग करते हैं और इसे ग्राहक की सामाजिक स्थिति के साथ संरेखित करते हैं।

8. ग्राहकों को वित्तीय विचार से परे देखने में मदद करना 

हम अक्सर ऐसे मामलों के बारे में सुनते हैं जहां ग्राहक बिक्री में सकारात्मक रूप से संलग्न होता है और फिर पीछे हट जाता है। लेखक ब्रायन ट्रेसी का कहना है कि ऐसा इसलिए होता है क्योंकि हर उपभोक्ता इच्छा के साथ अपनी वित्तीय सुरक्षा का व्यापार कर रहा है। 

एक अच्छा विक्रेता जानता है कि ग्राहक को खरीदने के अपने निर्णय में आसानी से कैसे मदद करनी है। उन्हें ग्राहक को उत्पाद के लिए अपनी इच्छा को आवश्यकता में बदलने में मदद करने की आवश्यकता है और वित्तीय विचारों पर उत्पाद के लिए अपनी इच्छा को प्राथमिकता दें।

9. भावनात्मक प्रत्याशा में दोहन

ग्राहक को वित्तीय विचारों से परे देखना वास्तव में कठिन है। एक अच्छा विक्रेता अपनी बिक्री को प्राप्त करने के लिए भावनात्मक प्रत्याशा की शक्ति का उपयोग करता है। ग्राहक को उत्पाद का उपयोग करने की कल्पना करके भावनात्मक प्रत्याशा का दोहन किया जा सकता है।

विक्रेता को ग्राहक के मन में प्रत्याशा की भावना पैदा करनी चाहिए, जो उत्पाद के मालिक होने की इच्छा पैदा करती है। यह विभिन्न अध्ययनों से साबित हुआ है।

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 10. बिल्डिंग ट्रस्ट

वित्तीय विचारों से परे देखने की क्षमता और भावनात्मक प्रत्याशा का निर्माण दोनों ही विश्वास पर निर्भर करते हैं। शुरुआत में, ग्राहक हमेशा विक्रेता के इरादों पर संदेह करता है। वे जानते हैं कि लक्ष्य उत्पाद को बेचना है। हालांकि, एक सफल विक्रेता ग्राहक का विश्वास अर्जित करता है, जिसके परिणामस्वरूप ग्राहक उत्पाद पर भरोसा करता है। विश्वास तब पैदा होता है जब विक्रेता और उनके शब्दों में प्रामाणिकता होती है। एक बार जब ग्राहक भरोसा करना शुरू कर देता है, तो वे न केवल वफादार ग्राहक बन जाएंगे, बल्कि भविष्य में दूसरों को उत्पाद की सिफारिश भी करेंगे।

बिक्री में सफल होने के लिए, पुस्तक से उपरोक्त सीख को अपने दिल के करीब रख सकते हैं। ब्रायन ट्रेसी ने द साइकोलॉजी ऑफ सेलिंग पुस्तक में दिखाया है कि बिक्री में जीतने में इन तकनीकों को अच्छी तरह से जानना शामिल है, और कई बिक्री और विपणन गुरु लंबे समय से लगातार सफल होने के लिए उन्हें लागू कर रहे हैं।

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